Ga direct naar


Advanced B2B Sales & Accountmanagement

Achtergrond

In een technisch georiënteerde onderneming is de marketingtaak om nieuwe (standaard)producten en diensten te ontwikkelen vaak weggelegd bij productmanagement. Verkopers zijn goed getraind om op basis van deze standaardproducten en diensten orders binnen te halen. Het accent in de verkoopfunctie ligt dan sterk op ‘sales’.

Strategisch kijken naar klanten

Is de juiste klant eenmaal binnengehaald dan start de opgave om meer business uit de klant te halen door de juiste waardeproposities te ontwikkelen. De marketingcomponent in de salesfunctie wordt dan belangrijker. Van de accountmanager wordt dan verwacht dat hij of zij de klantrelatie naar een hoger niveau kan tillen.

Niet alleen maar gesprekken voeren met de ‘inkopers’ maar juist contacten leggen met de boardroom members bij de klant. Pas dan ontstaat een volledig beeld van de businessproblemen van de klant en wordt de weg geopend naar het ontwikkelen van creatieve waardeproposities en preferred suppliership. Het accent verschuift van het verkopen van producten en diensten naar het verkopen van concepten, systemen of oplossingen.


Deel deze pagina

Vertel het een vriend!