deelnemers-1200-270

Stem - Linking your future

Ons profiel

Wees duurder dan de concurrent, dan doe je het goed.

Wees duurder dan de concurrent, dan doe je het goed.

value pricewoensdag 01 februari 2017 22:14

Door heer Jos Fleischeuer

Ik ben werkzaam in het vakgebied industriële marketing. Vaak spar ik met mijn klanten (technische bedrijven) over wat hun afnemers belangrijk vinden. Dat klanten de laagste prijs het belangrijkst vinden wordt vaak genoemd. Dat dit niet altijd zo is, daar weet ik mijn klanten wel van te overtuigen. Er zijn genoeg voorbeelden waaruit blijkt dat de klant bereid is iets extra’s te betalen als er een probleem wordt opgelost, oftewel als er echt waarde wordt gecreëerd. Eigenlijk is het de uitdaging van mijn klanten om duurder te zijn dan de concurrentie, en toch de order te scoren. Want dan creëren zij superieure waarde. Dan doen ze het goed!

Maar om dit te kunnen moet je weten wat jouw klanten echt belangrijk vinden, oftewel waar zij waarde aan ontlenen. Hierbij wordt bij industriële afnemers onderscheid gemaakt naar waarde voor de onderneming (collectieve waarde), en waarde voor de individuele leden van de decision making unit (individuele waarde).

Onlangs las ik een aantal artikelen waarin gesproken werd over klantwaarde in de context van industriële klanten. En ik vond de inzichten uit deze artikelen een aardige kapstok om op een gestructureerde manier na te denken over waardecreatie voor industriële afnemers.

Uiteraard helpt dit overzicht leveranciers systematisch te zoeken naar wat waarde kan inhouden voor industriële afnemers. Ervaring leert dat waarde gerelateerd aan operationele prestaties over het algemeen wel geïdentificeerd en gekwantificeerd wordt. Maar naarmate we verder komen in het overzicht, via waarde gerelateerd aan minder risico, naar waarde van strategische prestaties en de individuele waarde voor DMU-leden, wordt het lastiger. Maar hier liggen wel mogelijkheden om onderscheidende waardeproposities te ontwikkelen.

Genoeg mogelijkheden om duurder te kunnen zijn dan de concurrent, en toch de order te scoren!

Jos Fleischeuer
Associate Partner

« Terug naar overzicht met blogs

Our Phone Number: 085-104 65 36
Close