deelnemers-1200-270

Stem - Linking your future

Ons profiel

Sales en marketing op de R&D-afdeling?

Sales en marketing op de R&D-afdeling?

Bo Cornelissendinsdag 07 maart 2017 06:30

Door mevrouw Janet Kooren


Bo Cornelissen werkt op de R&D-afdeling van Teijin Aramid. Zijn werk is dan wel niet direct het verkopen van producten, maar hij heeft regelmatig contact met klanten (zowel intern als extern). Hij verleent technische support en consulting en wilde beter begrijpen hoe klanten denken maar ook hoe de collega's van sales in gesprek zijn met afnemers. 

Drijfveren van de klant
‘Ik zocht een opleiding waarmee ik mijn inzicht in de drijfveren van klanten verder kon vergroten. Ik wilde graag meer weten over de processen van een marketing- en salesorganisatie om mijn eigen werkwijze beter te laten aansluiten op wat mijn collega’s van sales doen. Ik had behoefte aan inzicht in de theorie achter sales en marketing in de industrie om betere te begrijpen hoe onze klanten denken en hoe mijn collega’s van sales in gesprek zijn met klanten.’ Cornelissen vertelt dat zijn werkgever een eigen Learning Center heeft. Dat coördineert de opleidingen en biedt een overzicht op het intranet. ‘Ik had al van collega’s gehoord dat deze opleiding een interessante is en de cursusinformatie gaf mij daar ook een goed beeld van.’

‘Zelf heb ik vanuit mijn technische achtergrond beperkt kennis op dit gebied en ik wilde die kennis graag verbreden.’ Cornelissen heeft veel direct contact met klanten en wilde graag weten hoe hij met de blik van die klanten naar de vraagstukken zou kunnen kijken en zodoende beter af kan stemmen op de behoefte van de klant. ‘Jos Fleischeuer maakte daarover aan het begin van de opleiding een prikkelende opmerking die mij echt aan het denken heeft gezet. Hij zei “Als de klant ergens niet op zit te wachten, dan is het jouw product.” Een boude uitspraak natuurlijk, maar waar het op neer komt is dat een klant niet op zoek is naar een product, maar naar een oplossing. Dat is een groot verschil!’

Hoe je daarmee omgaat en hoe je de dieperliggende wensen van de klant systematisch in beeld kan brengen, dat heeft Cornelissen geleerd, zegt hij zelf. ‘Dat laatste, nóg beter in staat zijn die vraag achter de vraag te achterhalen en te kunnen inschatten wat de klant in de toekomst nodig gaat hebben, dat is van meerwaarde voor mij en mijn collega’s bij R&D.’

Afgestemd op onze praktijk
Cornelissen is erg te spreken over de inspanningen die door Willem de Vries en Jos Fleischeuer van STEM Industrial Marketing Centre zijn gedaan om de lesstof goed aan te laten sluiten op de praktijksituatie. ‘Ze hebben zich echt verdiept in onze praktijk. Een aanzienlijk deel van de cursus bestond uit het maken van een business case. In deze eindopdracht, waarvan we het onderwerp zelf aandroegen, konden we de lesstof goed toepassen. Zo heb je er als cursist ook het meeste profijt van, daarover wil ik ze echt een compliment maken. En de ondersteuning die ik tijdens het maken van de praktijkopdracht heb ervaren, is heel goed, die was van grote meerwaarde. Net als de bereikbaarheid tijdens het maken van de casus, zowel per e-mail als per telefoon!’

Klantwaarde verschilt per klant
Absorberen en toepassen, zo vat Cornelissen de opleiding samen. ‘We kregen veel literatuur ter voorbereiding, die we vervolgens in de cursusdagen behandelden. Dankzij een intake vooraf, was de behoefte van de cursisten duidelijk en konden we ook heel gericht aan de slag. Dat is heel prettig, want zo leer je toch het meeste.’ Wat Cornelissen is bijgebleven is dat een klant een andere waarde kan hechten aan jouw oplossing, dan wat jij zou verwachten. En dat dit van klant tot klant weer verschillend is. ‘Bovendien heb ik nu meer inzicht in de drijfveren van mijn klanten, zowel de interne als de externe. Dit inzicht in die drijfveren is volgens mij met name een echt pluspunt in technische bedrijven. Onze klanten passen onze materialen vaak toe in complexe producten, het is belangrijk dat wij ze kunnen helpen om in hun toepassing het beste uit onze materialen te halen. Al met al een aanrader, de opleiding levert wat er wordt beloofd.’ 

Meer weten?
Wil je meer weten over het Industrial Business Sales & Marketing programma van STEM? Kijk dan eens hier op onze website of bel ons: 085 104 65 36

« Terug naar overzicht met blogs

Our Phone Number: 085-104 65 36
Close