27 workers 1129-270

Stem - Linking your future

Ons profiel

‘Neem de tijd om te kijken welke klanten bij je organisatie passen’

‘Neem de tijd om te kijken welke klanten bij je organisatie passen’

181106STEM_20_jaar_in_LinkMagazine_Knipselwoensdag 07 november 2018

In de rubriek 'LinkMagazine 20 jaar' besteedt de redactie dit jaar in elk nummer aandacht aan een bedrijf dat actief is in de maakindustrie en dat in 2018 ook 20 jaar bestaat. In het novembernummer verscheen een artikel naar aanleiding van een interview met Willem de Vries over 20 jaar STEM Industrial Marketing Centre. Lees de uitgeschreven weergave van dit artikel of bekijk de PDF ervan.

Door heer Willem de Vries

RUBRIEK Link Magazine 20 jaar – STEM Industrial Marketing Centre

Willem de Vries van STEM Industrial Marketing Centre: ‘Neem de tijd om te kijken welke klanten bij je organisatie passen’

Nogal wat bedrijven in de industrie bieden hun producten en diensten op één en de zelfde manier aan. Alle klanten worden min of meer op dezelfde manier bediend, terwijl hun behoeften heel verschillend kunnen zijn. De ene klant zet wellicht zwaar in op engineering, de ander wil bovenal just-in-time – niet te vroeg, niet te laat – geleverd krijgen. Die gelijke behandeling is daarom vaak helemaal niet handig. Maatwerk is het devies. ‘De vraag is steeds: welk probleem los je voor wie op?’, zegt managing partner Willem de Vries van STEM Industrial Marketing Centre. ‘Welke manier van werken hoort daarbij? “Ach, ik ken mijn klanten wel”, zeggen veel bedrijven. “Ik weet wel wat ze willen.” Maar als je dan doorvraagt, blijkt vaak dat het beter kan.’

Tijdens de crisisjaren merkte STEM dat er verhoudingsgewijs minder budget was voor marketingtrainingen. Nu stromen de orders bij de meeste bedrijven binnen en is er minder tijd. Maar die vette jaren blijven natuurlijk niet altijd. ‘Neem juist nu ook de tijd om te kijken welke klanten bij je organisatie passen en welke niet. Welke product/marktcombinaties zijn relevant? Maak een gerichte selectie: welke klanten wil je eigenlijk bedienen en welke specifieke aandacht hebben ze nodig?’

STEM Industrial Marketing Centre bestaat twintig jaar. De voorloper, Stichting Techniek En Marketing (STEM), werd eind jaren tachtig al opgericht door een aantal grote bedrijven waaronder AKZO en DSM om de commerciële slagkracht van de industrie te verhogen. De Vries: ‘Ze zagen dat technische mensen steeds vaker met klanten in aanraking kwamen en daarbij toch sterk dachten vanuit de techniek en niet vanuit de klant. De oprichters van STEM wilden kennis en kunde delen, ook met het technische mkb.’ Iedereen moest het spel beter leren spelen en de klant leren doorgronden, op zoek naar de vraag achter de vraag.

Om het marketinggedachtegoed beter en breder uit te dragen is twintig jaar geleden een BV opgericht: STEM Industrial Marketing Centre. Dat wil het vakgebied industriële marketing verder ontwikkelen, technische bedrijven ervan bewust maken dat marketing en innovatie essentieel is voor de bedrijfsvoering en kennis overdragen. 'Linking your Future', is het motto. STEM Industrial Marketing Academy is de bekendste tak en biedt opleidingen, workshops en trainingen. De opleiding Innovatiemanagement is een trekker, evenals de opleiding-van-het-eerste-uur Industrial Business Marketing & Sales. Die laatste is natuurlijk in de loop der jaren steeds aangepast qua inhoud en opzet, al is het alleen maar omdat mensen nu geen 25 dagdelen meer willen volgen zoals in de begintijd.

Daarnaast  is er STEM Industrial Marketing Association een netwerk van alumni en mensen die al actief zijn op het gebied van marketing in hun technische organisatie. Onder meer over de businesskansen van Servitization in november. En een tweeluik over digital marketing: in twee masterclasses (in het eerste kwartaal van 2019) lichten experts de stand van zaken en mogelijke toepassingen van digital marketing in technische B2B toe.

Verder is coaching mogelijk. ‘We kunnen bijvoorbeeld een compleet managementteam begeleiden als een soort sportcoaches: een bedrijf kan impulsen van buitenaf nodig hebben om net even tot andere en betere prestaties te komen.’

Marketing in industriële sectoren verschilt in basis niet veel van business-to-consumer-marketing, zegt De Vries. De achterliggende theorieën zijn hetzelfde. In essentie gaat het om inspelen op behoeften van (potentiële) afnemers. ‘Alleen is bij B2C-marketing massamediale communicatie en branding dominant. De meeste technische bedrijven hebben een beperkte klantenset, dus die tref je ook niet op tv of radio aan, uitzonderingen daargelaten.’ DSM gebruikte de massamedia voor zijn employer branding. Intel is een typische B2B-speler, maar promootte zijn Intel Inside zodanig dat computerleveranciers positief eruit springen als ze dat logo op hun dozen en apparatuur kunnen zetten.

STEM onderzocht niet zo lang geleden hoe de marketingafdeling ervoor staat in de industrie. ‘We zagen dat marketing hoger gewaardeerd wordt in bedrijven met een CEO die zelf de nodige marketingkennis heeft. Hij hoeft geen pure marketeer te zijn. Als hij maar wel de principes begrijpt.’

Bron: LinkMagazine - november 2018 (www.linkmagazine.nl) en met dank aan John van Ginkel. Klik op de link voor een PDF van het betreffende artikel.

 

 

 

« Terug

Our Phone Number: 085-104 65 36
Close